...video behandles...

Websitet som krumtap og data som brændstof

Baggrund

Struers er verdens førende producent af udstyr til preparation og analyse af metaller. Analyser, som skal dokumentere metallernes beskaffenhed, hårdhed og legering, hvilket især benyttes i industrier som bilindustrien, flyindustrien og elektronikindustrien. Med salg i 74 lande, kæmper Struers med store mængder data i uhomogene databaser, i forskellige formater, og med ansvaret placeret i siloer.

Udfordringer

Undersøgelser viser, at B2B kunderne i dag gennemfører 2/3 af beslutningsprocessen før de tager kontakt til en sælger. Årsagen er indlysende: Kunderne udnytter selv den brede vifte af digitale kanaler til at identificere udfordringer, finde og evaluere tilgængelige løsninger. Det presser sælgeren, som møder en velforberedt kunde senere i købsprocessen. Uden at han selv har indsigt i, hvad kunden interesserer sig for. Den gode sælger skal i langt højere grad kunne udfordre og rådgive, hvilket stiller øgede krav til indsigt i kundens forretning og arbejdsprocesser. Med det rette setup kan Marketing bidrage med værdifulde kundedata- og indsigter, og lette salget.

Målsætning

Målet blev at styrke Struers position og generere kvalificerede leads til salg – baseret på systematisk indsamling, integration og brug af data.

Kvalitative mål

1. At genkende kunderne på tværs af kanaler

2. At opsamle data systematisk fra alle touchpoints

3. At finde sammenhænge i data og skabe indsigter

4. At bruge indsigterne til at skabe maksimal relevans i marketing og salgsdialog

5. At måle løbende på effekten og optimere

Kvantitative mål

Målet var ikke alene at skabe flere leads, men også langt bedre leads til Salg

• 50% flere leads

• 25% flere tilbud

• 18 måneders tilbagebetalingstid på investeringen

Løsning

Visionen var at favne alle kunders og emners unikke interaktionsmønstre for herigennem at sikre, at de aldrig skal starte forfra og altid mødes af maksimal relevans, i dialogen. Vi besluttede derfor at udvikle en fuldautomatisk Leadmotor, som kunne tiltrække, opsamle og kvalificere leads i én samlet og integreret proces

Motorens opbygning

1. WEBSITE

Websitet er krumtappen i Struers Leadmotor. Det er her vi deler content, etablerer dialogen og opsamler data til den videre kvalificering og bearbejdning. Bygget i Sitecore udnytter struers.com til fulde platformens muligheder for personalisering.

2. PROFILIERING

For at sikre maksimal indflydelse i købsprocessen opbyggede vi en model for Digital Profilering. Emnernes online adfærd, besøg på websites, downloads, klik i e-mails og meget mere, sætter digitale fodspor, som vi benytter til at identificere emnet og kortlægge vedkommendes intentioner efter data på:

A. Hvilken type køber han er

B. Hvilken industri, han arbejder i

C. Hvor han er i sin købsproces

Denne profilering danner grundlag for en dynamisk segmentering, personaliserede budskaber, og scoring af leads.

3. CONTENT

Alt content er udviklet med de 3 profilerings parametre for øje – Buyer Type, Segment, Buyer Stage – og bliver tagget op. Således bliver det muligt at skabe personalisering, hvor content i tilpasses dynamisk efter emnernes adfærd.

4. DATA

Dataindsamlingen kører automatisk fra de mange databaser. Men ét er at samle og kombinere data fra mange kilder. Noget helt andet er at transformere denne data til viden og omsætte den til reel værdi for kunden. Vi har derfor specialdesignet en algoritme, som kontinuert scorer emnerne, baseret på deres handlinger, køb, interaktioner etc. Og vi har gjort det muligt at justere og optimere på de enkelte parametre, så vi konstant sikrer maksimal performance.

5. SALG

Når emnet opnår den foruddefinerede score videresendes det automatisk til sælgeren som et kvalificeret lead. Sælgeren kan nu se scoren og alle data samlet i CRM systemet – herunder, hvilke interesser leadet har – og hvor langt han er nået i købsprocessen. Og for at sikre maksimal konvertering i salgsdialogen – har vi udviklet et fuldt integreret digitalt salgsværktøj, som trækker på Leadmotoren og fører data fra dialogen direkte tilbage.

6. LEAD NURTURING

Emner, som endnu ikke har nået den fastsatte leadscore bearbejdes videre gennem den brede vifte af kanaler, samlet i Nurturing flows, som automatisk styrer forløbet af interaktioner med det enkelte kundeemne.

Resultat

Gennem systematisk indsamling og kvalificering af data, udvikling af relevant content og personaliseret dialog har vi skabt en holistisk løsning, som viser højt specialiserede beslutningstagere helt nye forretningsmuligheder, tilpasset netop deres situation. Det styrker Struers’ position som en partner, der bidrager til kundernes forretning.

Målopfyldelse

Siden Leadmotoren blev tændt i juni 2016 har Struers oplevet:

320% boost i trafik på websitet

40% mere tid brugt på websitet

182% flere kvalificerede leads generet (Gnmsnt per måned jun 16 – feb 17)

+ 20% vækst i salg til leads genereret af Leadmotoren

Og dermed blot 6 måneders tilbagebetalingstid på investeringen

Udtalelse

Klausen + Partners har formået at koble meget forskellige databaser, et utal af kontaktpunkter og kommunikation med vidt forskellige kundeprofiler sammen i et imponerende digitalt øko-system, som favner alle Struers krav og ønsker. Både strategien og eksekveringen er dybt inspirerende for hele vores måde at gå til markedet på. Det er relevans og nytænkning for alle pengene, og arbejdet med Leadmotoren har ændret grundlæggende på, hvordan Salg og Marketing samarbejder. Den evige diskussion om kvaliteten af leads er fortid. Marketing tager et kæmpe ansvar for kvalificeringen af leads, og sælgerne vinder flere sager. En ypperligt og gennemtænkt motor – helt ned i detaljen. Akkurat som vores produkter.

Anders Eskling, Sales and Marketing Director, Struers

Kunde

Struers

Kategori —

DATA DRIVEN MARKETING STRATEGY

Stem til Publikumsprisen

Synes du, at denne case fortjener at vinde publikumsprisen? I så fald kan du kaste lidt kærlighed efter den ved at give et 'like' eller dele den med dine venner på Facebook.

Sponsorer